■ ガンダムと美容液 ■
こんにちは。tanzan です。
前回の LinkShare のサイト登録の話ですが、今までサブアフィリエイトとしていたところを新たにサイトとして登録申請し、いくつかのマーチャントに提携申請しました。
実を言うと、今まで提携を断られていたマーチャントがいくつか含まれているのですが、24時間以内に３つのマーチャントからＯＫを貰いました。
独立したサイトとして登録していなかったために失っていた機会はかなりあったようです…。
マーチャントとしても、コンテンツが明確なサイトとは積極的に提携したい、ということでしょうね。
昔作ったごちゃ混ぜサイトを修正していかなくては。
先日紹介したサイトの売買に関連してですが、このようなサイトを買いたい、という人はおいででしょうか？これは個人の趣味で集めたものの一部をお分けしているシロウトショップで、利益は度外視の趣味ですが。
商品ごと売る、という意味ではなくて、サーバーにショップのシステムを構築した状態のもの、ということです。
このショップのシステム自体は無料で配布されているものですが、インストールするにはデータベースの設定とか、初心者ではとっつきにくいところもあります。
そこまでやって、お店の情報とか、商品情報などは空っぽの状態のサイトです。顧客情報や商品の在庫数の管理など基本的な機能は備わっています。
しかし、このままでは決済機能などはついていません。
実は http://kijiya.banabana.com/ というようなサイトも運営していて、こちらは可能性があれば将来ビジネス（の一部）にできないかと考えているものです。
このショップは単にホームページに商品画像などを並べただけでカートもありません。これもショップのシステムを導入しようかとも考えているのですが、ふと、この程度のショップサイトなら自分で持ってみたい、と思う人もいるのではないか、と思ったわけです。
もしおいででしたら、サーバーでのデータベースの設定や、ショップのシステムにいくらくらい払う気があるかを、メールで折り返しご連絡ください。
「そんなことで儲けるんですか？」
まあ暇があれば自分でやってもいいんですけど、あいにく暇がないので、ニーズがあればマーケットを作ろうかと…
さて今回は「売り文句」について書こうと思います。
要はサイトへの訪問者をどう説得して、アフィリエイト・リンクをクリックしてもらうか、さらに購入してもらうか、という点ですね。
実は僕自身はこの点をあまり重視してこなかったのです。その理由は？紹介している商品があまりに多いから。
まともな宣伝文はやはり商品についてある程度詳しくないと書けません。実際には自分が知らない商品も数多く売っているわけですから、それはできなかったわけです。
でも最近は、徐々にですが商品を詳しく紹介して、買っていただこう、というページを増やしてきています。
その理由は？
ひとつは「機会を失う」からです。
大量のページを作って、ろくなレビューもしない、という方法をとる場合、戦略としては「薄利多売」になります。商品数が多いショップのデータを使いますし、そのようなところは商品単価もそれほど高くなく、料率もあまり高くないことが多いです。
そして各ページへの訪問者もさほど望めませんから、どちらかと言えば偶然に頼るしかありません。最近良く聞くロングテールを狙って、沢山作ったページにわずかずつの訪問者があれば、合計ではそこそこになる、という手ですね。
ところが、何度も書いているように楽天市場をはじめとする、この手の商品紹介サイトでは成果が出にくくなってきています。
未だに情報商材なので「多量のページを一括制作」なんて売っているケースもありますが、１年前ならいざ知らず、今は果たしてこんなやり方が通用するかどうかはなはだ疑問ですね。２年前なら大きな効果があったのは事実ですし、３年前なら大儲けできたのですが。
検索エンジンの動向を見ていても、今後はますます厳しくなるでしょうね。
さて数百円から数千円くらいの商品が売れた収入はいくらか、と言うと、料率は１％からせいぜいが５％どまりでしょうから、数円から高くても２５０円とか、そんな程度のものです。
仮に１商品販売しての利益が平均１００円とすると、１月に１０万円の利益を出そうとすると、なんと千個も売らなくてはなりません。多くのアフィリエイト・サイトでまっとうな利益が出ないはずですよね。これだけ売れるサイトはめったにありませんから。
ところが皆さんご承知のように、世の中には高額の報酬の商品やサービスも沢山あります。１回の報酬が千円のものであれば、１０万円稼ぐのに100個、３千円のものであれば、３０数個、つまりおおむね日に１個の売上げで済みます。
でも当然のことながら、大量ページアップ作戦は使えません。何しろ商品の数が少ないですし、高い報酬が設定されている、ということは、それだけ売り込みにくい、ということ。簡単に売れるものなら報酬は低くてよいわけですから。
となると、単にリンクをつけるだけでＳＥＯを施して、偶然迷い込んだ人がアフィリエイト・リンクを踏んでくれるのを待つ、というやり方では、まともな利益をあげることはできません。まあ、それでもまぐれで成果が出ることがあるのは面白いですが、戦略とは言えませんね。
高額商品をコンスタントに売るには、ページランクが高い、訪問者が多いサイトを作るか（多くの人にはできません）、少ない訪問者を着実にものにするか、しかないことでしょう。
例は、何度か紹介している美容液の「雅姫」です。
試しに「雅姫」で検索してみてください。ほとんどこのキーワードでは集客が望めないことがわかります。知名度がありませんし。
一商品売って報酬が３千円以上。リピーターを作れば、購入されるごとに報酬が半永久的にもらえますから「頑張らねば！」ですが、はて、どうやって売るか。商品名をキーワードにした集客が使えませんから。
美容系は単価や料率が高い商品商品がいろいろありますから、金融系と並んでアフィリエイトでは激戦区です。
そこでこうした商品を売るのに必要になってくるのが「一ひねり」です。高額報酬の商品やサービスは、アフィリエイター同士の競争も激しいですから、やっとやってきた訪問者を逃がさずに成功率を高めるにはどうしたらよいか、ということを考える必要があります。
それの重要な要素が「売り文句」まあセールス・トークのようなものですね。
皆さん、しつこい情報商材の売り込みに辟易されている方も多いかと思います。彼らの使う常套手段が「○月○日から値上げします」というやつですね。
これだけ誰でも使っていたら、怪しまれるだけで、大して効果は出ないと思うのですが、でも、マーケッティング上は「期限を区切る」というのは確立した方法ではあるのです。使い方が間違っているだけで。
話がそれましたが、言いたいのは「文章を使って買う気になっていただく」方法論ですね。
これまた、１万円以上もする情報商材として文章の書き方が売られていたりしますが、そんなに高い買い物をする必要は全然ありません。関連する本を２、３冊読めば大体重要な筋はつかめます。
情報商材の宣伝ページ、どこもよく似ていると思いませんか？
ですから逆に文章の書き方の情報商材を買った人のセールス・トークは、ほとんどバリエーションがなくてワンパターンになりますから、下手したら逆効果になりかねません。商材のコピーや猿真似ではなくて、要点を把握して自分で応用することが重要でしょう。
何しろセールス・トークは、読んだ人を「ひきつける」のが重要。誰もが使っている「○月○日から値上げします」なんていう言い回しを使っていては、ねえ。「あ、またあれか。」なんて僕なんかはそれだけで先を読まなくなってしまいます。
それでは何がお勧めか。
まずジョセフ・シュガーマンという人の本が面白いです。
「全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術」
「シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは」
この２冊が出ているようです。内容的には重なる部分が多いので、「マーケティング30の法則」をお勧めしておきます。
消費者心理のつき方が、実に納得できます。
次に
「成約率が２０倍になったセールスレターの秘密」
です。
なぜアマゾンへの直接リンクになっていないかって？そりゃまぐまぐでは、アフィリエイトリンクが使えないからです。それはともかく。
シュガーマンの本は雑誌広告やダイレクトメールを念頭においていますが、この本はネットで利用することを前提としています。ただし、内容的な深さはシュガーマンのほうが上で、事実、この本のネタ本のひとつがシュガーマンのようです。
どちらにも共通しているのは、「きちんと人をひきつける文章と商品（サービス）情報を書く」ということです。まあ、その書き方、出し方にポイントがあるわけですね。
そして「商品やサービスに関して良く知っている」ことが文章を書く条件になっています。確かに知らずに書くと「浅い」説得力がない文になるでしょうね。
ただし、「成約率が２０倍になったセールスレターの秘密」をアフィリエイトで利用する場合には、いくつか注意点があります。著者の方たちはマーケティングのコンサルタントで、アフィリエイトのコンサルタントではないようですので、アフィリエイト特有の注意が落ちているかと思います。
１）「買う気の人」には対応できない
キーワードで商品名やサービスを検索してたどり着く人の中には「もう買う気になっている」人もいます。ということは、それ以上「あなたの解説なんかに興味はない」のです。
これはどんなキーワードを使うかによって違ってきますが、「年会費無料のクレジットカード」で検索をかける人と、「○○カード申込み」で検索をかける人では目的が違う、ということですね。
２）リンク先のページは大丈夫か
アフィリエイト・リンクのとび先をランディング・ページと言いますが、このランディング・ページにどのような情報があるかが問題になってきます。
ランディング・ページ、つまりは本家本元のページにあるのとそっくり同じような情報を自分のページに載せているケースもあります。まあ、僕もいただいた情報をそのまま掲載していることがあるのですが、同じ情報のあるページに訪問者を飛ばし、それに気づかれたら…気づいた人は再び同じ情報を読むでしょうか。
「なんだこりゃ。さっきと同じじゃないか！はいさようなら。」
ともなりかねません。セールス・トークは長いものになりがちですから、２度も同じような長い売り文句は読んでもらえないことでしょう。
こちらのサイトに詳細な情報と売り文句があるなら、ランディング・ページの方は、すぐに買い物や申し込みができる状態であって欲しいもの。
では先ほどの「雅姫」の場合は？ランディング・ページを見てみるとこちらにも解説があります。
しかし、こちらの解説は成分であるとか、そうしたどちらかと言えば一般的な話が主。それなら自分のページには、重ならない情報、売り文句を、自分の体験に基づいた話などを書けばよい、ということになります。
僕も試供品はいただいて、女房と二人で試しています（試供品の配布は募集数に達して終了したそうです）。確かにこれをつけたあとの女房の頬はとってもしっとりしています。それまで使っていた格安品とは明らかに違います。
なんとか、このあたりを、３０代のお肌用としてまとめるか（これじゃドモホルンなんとかと競合？！）、あるいは官能の世界？！とまとめるか…なんて考えていたのですが…
うーん。このページまでの集客をどうしよう。
そう。マーケッティング文章の本というのは、基本的に集客までは想定していないのです。
シュガーマンの場合も雑誌広告とかダイレクトメールの話ですし、「セールスレター」の本も「集客数より大切なこと」なんていう項があったりします。
でも本当は、ホームページの場合は「集客が一番大事」なんです。当たり前ですが、こちらから一方的に届けることができない広告ですから、来てもらえなかったら存在しないも同様。
成果＝訪問者数Ｘクリック率Ｘコンバージョン率Ｘ報酬額
これがアフィリエイトです。訪問者がゼロなら当たり前のことながら成果はゼロ。
もし皆さんが幸いにしてそこそこ訪問者があるページを持っているのなら、すぐにでも文章の見直しを行いましょう。訪問者が何を求めて来ているかがある程度把握できれば、どのような文章にすればよいかも見えてくると思います。
もし皆さんのページに訪問者がほとんどないのなら…戦略を見直しましょう。競争の激しいキーワードを使っていませんか？
その場合は、競争の少ないキーワードを見つけ、そこから自分が紹介しようとする商品への導入路を考えて文章を構成します。
そんなことができるのかって？さあて。
シュガーマンの本には面白いことが書いてあります。なんでも数万の単語カードから幾枚かをピックアップし、ばらばらの単語を結びつけるトレーニングをするキットがあるのだそうです。要はアイデアを出すために頭を鍛える、というわけですね。
真剣に売ろうとする人はそこまでやっているわけです。
例えば雅姫なら、肌の老化とか、美白とかと結び付けていても、美容液関連のキーワードとして世の中にあふれているからだめなわけです。ですから、違った切り口のキーワードを見つけて、雅姫に結びつける、というのが戦略です。
例えば「ガンダム」と「美容液」とか。
この２語で検索をかけてみてください。どちらもアフィリエイトでは売れ筋ですから、このまったく関係なさそうな２語を含むサイトはごろごろ出てきます。でもガンダムと美容液を結び付けているサイトはない！？
つまりガンダムで検索をかけた人に、美容液を買わせるアイデアを考えるのです。斬新ですねえ！
注）「ガンダム」と「美容液」の組み合わせは頭の体操のための組み合わせで、実際に売れる方法はまだ発見しておりません。